Si quieres emprender, tienes que vender

¿Crees que como emprendedor todo sería más sencillo si fueses un buen vendedor?.

¿Te gustaría enfrentarte a las ventas con tranquilidad y solvencia como lo hace un buen profesional?.

Si la respuesta es sí, no te pierdas el podcast de hoy: Si quieres emprender, tienes que vender.

Hablaremos de tres habilidades claves para dominar el arte de la venta. ¡Empezamos!.

Vender, en nuestra cultura es una actividad poco valorada e incluso denostada, sin embargo, es algo que todos hacemos constantemente aunque no seamos muchas veces conscientes de ello…

Buscamos que se apruebe el plan de ocio que proponemos a la familia o a los amigos y argumentamos para lograrlo.

Exponemos nuestras ideas a nuestros clientes, ó intentamos atraer inversión para nuestro emprendimiento, incluso intentamos convencer a nuestra audiencia a través de las redes sociales.

Hoy más que nunca la venta está presente en nuestras vidas y si somos o queremos ser emprendedores, la venta será el eje de nuestro día a día.

Es necesario por lo tanto que nos quitemos de la cabeza la mala reputación de las ventas como actividad de codiciosos y basada en la fechoría, para que comencemos a abrazar esta actividad desde el valor que aporta, con el respeto que se merece y la consideración de dificultad y destreza que requiere.

Tenemos que abandonar la imagen deplorablemente anticuada del vendedor prepotente, chulesco y embaucador y mirar a las ventas actuales como la función colaborativa, relacional e incluso sutil que subyace tras el concepto actual de “vender sin vender”.

La actitud explicativa, transparente, franca, informativa y servicial es la actitud que tiene que tener hoy por hoy aquel que quiera avanzar en el terreno de las ventas.

Para lograr transmitir estos valores en nuestras relaciones comerciales, es necesario que practiquemos con nuestros potenciales clientes tres actitudes claves que vamos a describir en el podcast de hoy para que cada uno de nosotros pueda comprenderlas, interiorizarlas y comenzar a practicarlas en su día a día.

La primera actitud fundamental del vendedor actual es la SINTONIZACIÓN.

¿Qué es la sintonización?. Es la capacidad que permite armonizar nuestras acciones con las de otra persona y con el contexto en el que se encuentra esta persona. Si queremos sintonizar con los demás, es necesario que apliquemos tres principios a nuestra actitud relacional

1. Incrementar nuestro poder reduciéndolo. Hay que iniciar los encuentros comerciales pensando que estás en una posición de menor poder que la persona a la que intentas convencer, esto te permitirá tener una mejor perspectiva de lo que desea tu cliente y actuar para convencerlo.
2. Usa el corazón, no solo la cabeza. Intenta aplicar la empatía con tu potencial cliente para alinearte con sus emociones y anhelos, pero tampoco en exceso, sin llegar a hundir tus intereses personales. Una buena forma de lograr el equilibrio es que tengas claro los límites máximos de flexibilidad a los que puedes llegar y mantener una actitud de cesión a los intereses de tu cliente hasta que se esté acercando a los límites que te has marcado.
3. Haz que sienta que eres de los suyos. Desde la forma de vestir, el modo de expresarnos y comportamos hasta en nuestros gustos e ideología, las personas sintonizamos más con aquellas personas en las que nos vemos reflejados. Haz lo posible para lograr que esto sea así.

La segunda actitud que tienes que trabajar para lograr vender hoy por hoy es, la FLOTABILIDAD.

La venta consiste en mantenerse a flote en un océano lleno de olas de rechazo que golpean nuestra embarcación, lograr mantenerse a flote es lo que nos permitirá llegar a la orilla y lograr nuestro objetivo.

Para mantenernos a flote en un entorno de este tipo, es necesario que nuestra mentalidad esté preparada y entrenada para sobrellevar las olas de rechazo como algo natural e incluso positivo. Lograrlo depende de nuestra preparación mental previa, de nuestra actitud mental durante la conversación y de nuestra actitud de análisis posterior a la reunión de ventas.

Preparación mental previa: Hay personas que en su diálogo interior emplean mensajes de refuerzo positivo y se hablan a si mismos en términos de “soy el mejor”, “esto va a ser pan comido”, y esta actitud es posible que les ofrezca un impulso emocional, pero ese impulso va a ser a corto plazo.

Otras personas toman el camino de los mensajes negativos y se hablan internamente con frases del tipo “no hay forma de lograr convencer a los clientes”.

En ambos casos es un monólogo interno declaratorio, expresa lo que es o lo que será y esto, hace que fijemos en nuestra mente hechos, que si no suceden tal y como esperamos que sucedan, nos dejarán fuera de juego y poco preparados para mantener la flotabilidad.

Existe una tercera forma de plantearnos nuestras conversaciones interiores, y esta es la actitud interrogativa. Hablándonos a nosotros mismos con frases del tipo ¿podremos llegar a un acuerdo para este servicio?. Con esta actitud mental interrogativa se logran resultados superiores.

El primer motivo es que plantearnos cuestiones hace que surjan respuestas y esas respuestas pueden mostrar estrategias para desarrollar la tarea de forma efectiva. Piénsalo por un momento, tienes que presentar tu servicio, o tu empresa a un grupo de potenciales clientes, y puedes prepararte para la reunión con mensajes internos del tipo: “Puedo hacerlo, esto va a ser pan comido, tengo un gran servicio que ofrecer” … y es posible que este diálogo interior te ofrezca un impulso emocional a corto plazo.

Pero si en vez de esto te preguntas: ¿Puedo hacer un discurso convincente?. Tu respuesta puede ser: Cllaro que sí, sobretodo si…utilizo ejemplos contundentes que convezcan a los indecisos.

El responderte a esta pregunta te facilitará más el camino.

Cuando te encuentras en el proceso de venta, esfuérzate en aplicarle positividad al proceso. Puedes hacerlo a través de un amplio conjunto de emociones y actitudes, como el interés, la gratitud y la inspiración y envolverlo todo en alegría y visión optimista.

Las emociones positivas hacen que las personas nos comportemos de una forma más receptiva y creativa frente a nuevas ideas o propuestas. El beneficio de aplicar emociones positivas es doble, ya que nos facilita como vendedores la función de diseñar soluciones para el problema del comprador, y por parte del comprador, lo predispone a ser más abierto, más dispuesto y proclive a alcanzar un acuerdo que beneficie a ambas partes.

Finalmente, el análisis tras la entrevista:

Explica siempre el resultado de forma positiva, fuese el que fuese, esta es la actitud correcta si quieres prosperar en el desarrollo de las ventas. Porque sin lugar a dudas, un alto tanto por ciento de las entrevistas de ventas no van a obtener como resultado el alcanzar un acuerdo, por lo que debemos extraer los términos positivos del resultado que nos ayuden o bien a continuar acertadamente en el desarrollo del proceso iniciado o bien a asimilar aprendizajes para otros potenciales clientes.

El último factor clave para poder llevar a cabo un desempeño competente en el ámbito de las ventas hoy por hoy, es la CLARIDAD.

Y como claridad se entiende, la capacidad de hacer ver a otros su propia situación de una forma nueva y reveladora y a identificar problemas que ignoraban tener.

La claridad depende del contraste. Solemos entender mejor una cosa cuando la analizamos en comparación con otra que cuando la vemos aisladamente.

En el campo de las ventas, además es difícil que nos enfrentemos hoy en día a un potencial cliente que no haya sopesado alguna forma de satisfacer sus necesidades, por lo que mostrarle nuestra alternativa de forma reveladora, pero a la vez comparativa, es una buena baza para despertar su interés.

El método Spin de ventas es la forma más efectiva de lograr que nuestro potencial cliente nos acompañe en nuestra argumentación comercial haciéndola suya y a la vez permitiéndonos preservar los dos principios que mencionamos antes, de sintonización y flotabilidad.

SPIN es el acrónimo de las palabras: Situación, Problema, Influencia y Necesidad.

Nos indica la secuencia de argumentación que tenemos que llevar a cabo con nuestro potencial cliente, así en primer lugar debemos interesarnos por la situación que vive, cuales son sus retos y cómo está trabajando para solventarlos o cómo piensa hacerlo.

Tanto en esta fase como en las siguientes, el peso de la comunicación la debe de llevar nuestro potencial cliente y nosotros ser facilitadores de esta conversación a través de formular las preguntas adecuadas. La situación que nos describa que está viviendo nuestro cliente nos tiene que dar paso a llevar la conversación hacia el análisis de los problemas que se derivan de esa situación.

El listado de problemas que surjan tenemos que manejarlos de forma ordenada y prioritaria en función de cómo influye cada uno de ellos a la vida de nuestro potencial cliente, si es un cliente particular o a la actividad de su negocio si es un cliente empresarial.

Finalmente, debemos llevar la conversación a hacer patentes las necesidades que tiene como consecuencia de todo lo hablado, de forma gradual, mostrando primero las necesidades más relevantes y enseñándole cómo nuestra ayuda, por medio de nuestros servicios o nuestros productos, puede solventarle esas necesidades.

¿Cómo lo ves?. ¿Crees que trabajando estas tres actitudes de sintonización, flotabilidad y claridad serás capaz de abordar las entrevistas de ventas de una forma más relajada y a la vez más efectiva y profesional?

Yo estoy seguro de que sí, por eso te invito a ponerlo en práctica desde hoy mismo.

Si lo haces, además de mejorar en esta habilidad clave para el emprendedor, te nutrirás de un feedback muy valioso en cada entrevista de ventas para mejorar tus argumentarios comerciale e incluso mejorar tu propuesta de servicio o tu producto.