Seis consejos para mejorar las ventas a empresas

¿Te gustaría ser más eficiente en el proceso de aproximación comercial cuando te diriges a otras empresas?.

¿Y te gustaría acortar los tiempos de compra desde que haces el primer contacto hasta que lograr firmar el acuerdo de venta?.

Si la respuesta es si, no te pierdas el podcast de hoy: Seis consejos para mejorar las ventas a empresas. ¡Empezamos!

Muchos de los emprendedores con los que colaboro para el desarrollo de su función comercial, se dirigen a empresas con sus productos y servicios.

Algunos incluso han pasado antes por una etapa comercial enfocada en los consumidores particulares y tras la dificultad de lograr acceder a este mercado, se han reconducido hacia las empresas.

Y todos ellos comparten el reto de enfrentarse a la gran dificultad con la que uno se encuentra al intentar venderle a las empresas. Esta dificultad es el tiempo de compra o los largos periodos de decisión de muchas organizaciones.

Y todos sabemos que el tiempo es oro y mucho más si estamos hablando de un emprendimiento, donde nuestros fondos económicos y el ritmo con el que se repone la tesorería de la organización, marcan la vida que le queda por delante al negocio.

Nos toca convivir con esta realidad, de la lentitud de compra de las empresas pero no por ello tenemos que adaptarnos y quedarnos sin hacer nada, podemos modular en cierto modo este escenario haciendo todo aquello que esté en nuestras manos para mejorarlo.

Veamos seis consejos para tratar de acortar en la medida de lo posible estos plazos de compra de las empresas.

Consejo nº1: Céntrate en las mejores oportunidades.

Y las mejores oportunidades no son aquellas en las que el cliente es más apetecible por ser una referencia del sector, o porque nos guste su proyecto o por el potencial futuro que le atribuimos.

Las mejores oportunidades son aquellas en las que nosotros tenemos la capacidad de liderazgo y existe una necesidad explícita en el cliente por contratar un servicio o por adquirir un producto como el nuestro.

Consejo nº2: Convierte en € o $ el beneficio de tus productos o servicios.

Hay muchas formas de hacerlo, de forma directa o de forma indirecta.

En ocasiones es difícil hablar en € de forma directa porque desconocemos algunos valores que van a intervenir en la fórmula al tratarse de parámetros internos de gestión de la compañía, sin embargo podemos justificar con nuestros datos, por ejemplo que el tiempo de producción de su equipo de trabajadores, empleando nuestro sistema, se verá reducido en un 25% con respecto a continuar usando el sistema actual.

El cliente ya hará la conversión de lo que un 25% representa en € o en $ para su organización.

Consejo nº3: Salta los filtros.

Lo habitual es ir a por un contacto y comenzar a trabajar con esta persona para poder avanzar en la organización.

Esto nos puede hacer pasar largar temporadas con una persona con buena predisposición pero sin capacidad de mover el proyecto o de tomar la decisión de compra.

La fórmula del éxito es hacerse permeable a la organización entrando por múltiples vías y de forma simultánea. Esto funciona comercialmente hoy en día mejor que en el pasado, debido a que las decisiones actualmente se toman de forma más consensuada en muchas empresas.

Otra ventaja de tratar de llegar a múltiples personas y puestos de una organización, es que nuestro discurso será un discurso universal de beneficio para que todos los perfiles comprendan claramente nuestra aportación de valor, y por lo tanto, de forma natural, nos alejaremos de discursos técnicos, que son poco afortunados cuando buscamos vender.

Además, en un foro más abierto, el decisor se presta a participar con mayor facilidad, ya que puede volver cuando quiera a la retaguardia y dejar al frente a sus segundos. Por lo tanto, trata de encontrar ese formato agrupador que te permita saltar esos filtros.

Un curso, una charla, participar en un debate al que invites a la empresa, un desayuno de trabajo con un experto. Hay diversidad de formas de lograrlo.

Consejo nº4: Prepara tu presentación de forma efectiva.

Para hacer la presentación de tu producto o servicio, partamos de un criterio de diseño fundamental, que es, ponerte en el lado de la audiencia cuando hagas tu presentación.

Sintetiza y vete a lo que le interesa realmente de lo que puedes hacer y aportar. Refuérzalo con casos de éxito y testimonios ( a ninguno nos gustar sentir que somos un experimento… )

Finaliza exponiendo cómo será la realidad de tu cliente si comienza a usar tu producto o servicio, y esta parte por supuesto, deberá ir ligada con el consejo nº 2, convertir los beneficios en € o en $.

Consejo nº5: Crea sensación de urgencia en tu cliente.

Busca como lograr hacerle ver a tu potencial cliente, que ese ahorro o ese mayor beneficio que manifestaste como posible alcanzarlo con tu producto o servicio, será inferior si tarda mucho en tomar la decisión de compra.

Este menor beneficio podrías argumentarlo en el menor tiempo de margen hasta que la competencia de un paso similar o podría venir dado por una mejor amortización ligada al ciclo de innovación ya que en un tiempo aparecerá una evolución del sistema que hará rentable acelerar el cambio del producto que adquiere ahora…

No es fácil, este es sin duda uno de los consejos más difíciles de llevar a cabo sin caer en banalidades o en motivos irreales.

Consejo nº6: Enfréntate a los intrusos y defiende tu terreno.

Estate atento si ves que un decisor de la empresa te emplaza a que mantengas una entrevista con un perfil bajo de la organización antes de poder tomar una decisión.

Esto puede ser algo normal y ser parte de la decisión colegiada que la mayoría de las empresas buscan hoy en día o puede ser una maniobra para “despacharte” sin tener que hacerlo él de forma directa.

Para evitar la segunda posibilidad, exige que cualquier reunión de preventa cuente con la presencia de un decisor del proceso. Si se niegan a estar, sospecha que estás perdiendo el tiempo y a lo mejor es preferible pensar en dedicarle más tiempo al proceso de venta en otro potencial cliente.

Es decir, volver al consejo nº1 y centrarte en las mejores oportunidades.

Si por el contrario, esas entrevistas que te sugieren son por un fin legítimo, estate atento a los nuevos actores que se sumen, seguro que se producirán reuniones con personas que no han estado presentes en las fases previas y que hagan comentarios destructivos o que traten de sembrar la duda sobre la idoneidad del servicio o el producto que ofreces, con frases del tipo “No entiendo para qué estamos analizando esto si ya tenemos este otro servicio o producto que hace lo mismo…”

Permanece muy atento a estas circunstancias y esgrime una y otra vez en cada una de ellas el beneficio económico de tu solución. De forma tajante y sin entrar en muchas explicaciones si es posible, para dejar claro que es algo que ya se analizó previamente.

Si has aplicado bien estos seis primeros consejos y has logrado vender, este consejo final para aprovechar el éxito comercial te vendrá muy bien:

Vender en este entorno es una función larga y costosa como hemos visto, así que ahora que has conseguido entrar en el cliente, lo ideal es que trates de rentabilizar el esfuerzo realizado repitiendo la venta o incrementando el número de productos vendidos. Ha llegado el momento de ir a por la expansión de tu producto o servicio dentro de la organización.

El proceso de venta te ha permitido tener contacto con muchas personas. Una vez que ya te hacen como uno de los suyos porque ya te ha validado la empresa al comprarte, pregúntales si otros departamentos de la organización u otras empresas que sean socias o colaboradoras podrían necesitar un producto o servicio como el tuyo.
¡Te sorprenderá el resultado!