Construye conversaciones para tener éxito en tu mercado.

¿Te gustaría ser capaz de captar la atención sobre la actividad de tu empresa de un modo sencillo?.

¿Y te gustaría transmitir de forma efectiva a qué se dedica tu organización?.

Si la respuesta es si, no te pierdas el podcast de hoy Construye conversaciones para tener éxito en tu mercado.

En el Manifiesto cluetrain, publicado en 1.999 y que examina en 95 tesis el impacto de la aparición de internet para los mercados y para las empresas, se proclama en su tesis número 1:

Los mercados son conversaciones.

Esta sencilla frase, esta conclusión, tiene una profundidad de significado y un poder transformador brutal si la interiorizamos para configurar nuestra forma de pensar cuando pensamos en comercialización y en emprendimiento.

Pensemos por un momento en nuestra empresa, o en nuestro proyecto si fuese el caso, y pensemos en los productos o servicios que ofreceremos. ¿Existen conversaciones sobre esos productos o servicios?, ¿podemos generar esas conversaciones?, ¿podemos dinamizarlas o ser protagonistas de ellas gracias a nuestra aportación singular o disruptiva?.

Si nos planteamos este punto como el elemento fundamental de nuestro plan para lograr el éxito comercial, para lograr crear un negocio de éxito, tendremos que tomárnoslo en serio y dedicarle el esfuerzo y trabajo que merece el construir y el formar parte de esas conversaciones.

Hay que comenzar por construir nuestra propia conversación sobre nuestra empresa y los productos o servicios que ofrecemos, y además hay que esforzarse para lograr que sea una conversación atractiva, singular y de valor diferencial.

Ya lo comenzamos a abordar en el podcast titulado Para emprender tienes que vender, y es que la esencia de cualquier emprendimiento es llevar al mercado nuestra solución, nuestra propuesta de valor para salvar un problema de mejor forma de lo que la competencia lo logra resolver, y esto solo sucede si somos capaces de traspasar la frontera entre el diseño que se queda en nuestra oficina, que no es capaz de salir a la calle y contactar con nuestros potenciales clientes, y llegamos al otro lado de esa frontera protagonizando o participando en las conversaciones de nuestros potenciales clientes sobre su problemática y cómo les afecta a su día a día.

Si nos quedamos sin desarrollar la conversación alrededor de nuestro producto o servicio, nos quedaremos con lo que a mi me gusta etiquetar como una “invención”, porque nuestro producto o servicio no llegará a aportarle valor a ningún cliente, simplemente será un concepto o un producto gestado que no ha crecido, que no ha sido adoptado por el mercado y en consecuencia no nos habrá aportado resultados.

Sin embargo, si esa invención somos capaces de dotarla de la capa de comercialización necesaria para lograr convertirla en una mejor solución a un problema para un conjunto de la sociedad, entonces estaremos pasando de una invención a una innovación y creando valor.

Esa comercialización implica orientación y trabajo hacia un proceso que para nada es trivial, un proceso que nos puede resultar más duro y difícil responder a sus incógnitas que haber pensado y creado la parte técnica del producto o servicio.

Y digo que puede ser más duro ya que muchos emprendedores solo se encuentran cómodos en la faceta técnica que les ha llevado hasta la vocación de emprender y dejan de lado y descuidan la vertiente del desarrollo comercial, considerando que es algo que viene dado, que es una consecuencia natural, que no tienen que esforzarse en este plano si han dado con una propuesta de producto o servicio singular.

Sin embargo, como decíamos, los mercados son conversaciones y los negocios se basan en la transmisión de ideas de una persona a otra.

Independientemente de si vamos a vender nosotros mismos, si vamos a incorporar a nuestro equipo a un socio que se encargue de las ventas o cómo tratemos de solventar este trabajo core de nuestro emprendimiento, está claro que hay algo que vamos a tener que vender día tras día y durante el resto de los días que nos dediquemos a esta empresa y ese algo no es más que nuestro proyecto, nuestra actividad.

Lo haremos para explicarle a los más allegados a qué nos dedicamos, para explicárselo a un proveedor a un asesoro a un potencial partner en una sesión de networking. Constantemente vamos a mantener conversaciones donde la pregunta «¿A qué os dedicáis en vuestra empresa?», será la pregunta central. Responder a esta pregunta es en sí un acto de venta y de esa misma forma nos lo tenemos que tomar.

Si caemos en el error de no hacerlo así, de no tomarlo como el acto de venta que es y nos relajamos a la hora de responder, dando una explicación demasiado técnica por ejemplo, posiblemente demasiado extensa y seguro que poco aclaratoria y poco convincente de qué es lo que ofrece nuestra empresa, tendremos un problema, estaremos sembrando malas hierbas en nuestra cultura empresarial y como emprendedores para desarrollar el arte de crear conversaciones.

Por lo tanto debemos trabajar dos aspectos de este diálogo, en primer término el aspecto racional, es decir, la explicación trabajada de la función que desempeña nuestra empresa para sus clientes y en segundo término el cómo lo manifestamos, es decir, la proyección que hacemos hacia los demás al hablar de nuestro negocio.

Desde el punto de vista de la explicación de nuestro negocio, si logramos presentar nuestro servicio o producto de forma lógica y ordenada y finalmente captar la imaginación de nuestros interlocutores, tendremos la partida ganada.

Desde el punto de vista de cómo nos manifestamos y expresamos, es necesario entrenarse para que por la costumbre, cuando nos enfrentemos a comunicar algo salga de forma natural tal y como lo hemos practicado.

En primer lugar, debemos educarnos para hablar en términos positivos de todas las circunstancias adversas que tengas o que vivas. Si lo hacemos así en nuestro día a día, lograremos transmitir un positivismo de valor con un enfoque diferente de las circunstancias cuando comentemos cualquier cuestión en una conversación.

Trabaja también en tu diálogo interior y en tu imaginación las situaciones que planeas vivir con tus clientes en términos positivos. Imagínatelas con todo tipo de detalles y en un plano positivo. Imprégnate y potencia actitudes positivas y erradica las negativas.

Potencia la comunicación abierta, dótate de serenidad, sé amigable y cuidadoso, abierto, interesante y fiable. Evita las actitudes contrarias a estas y evita actitudes de cierre o desconfianza en tu comunicación no verbal. Para que lo tengamos todos claro, son traducidos como cierre los gestos y posturas de cruce de extremidades, de ocultar las manos o cerrar lo puños por ejemplo. Es importante trabajar todo lo que dice tu cuerpo, porque cuando tu lenguaje y tu disposición corporal son coherentes, tu mensaje es creíble.

A la hora de hablar de tu empresa, intenta tener un discurso plagado de preguntas hacia tu interlocutor que te permita ir formulando los beneficios de tu servicio a través de sus respuestas y continúa formulándole preguntas con el objetivo de que se sienta cómodo y se lleve un grato recuerdo de ti. Por si no lo sabías, apreciamos más a las personas que nos formulan más preguntas en las conversaciones que mantenemos.

Para trabajar la imaginación de nuestro interlocutor, pon un gancho en la apertura de tu conversación… puede ser una cita provocativa, puede ser una estadística inquietante o simplemente una pregunta sorprendente. Por ejemplo, si nos dedicamos a ayudar a las empresas a abordar proyectos de transformación digital, podríamos comenzar con algo del tipo: «¿Sabías que 7 de cada 10 empresas del sector industrial desaparecerán en los próximos 15 años si no abordan la transformación digital de su modelo de negocio?». O en positivo: «Según un estudio, aquellas empresas industriales que sepan transformarse digitalmente en los próximos 15 años, triplicarán su volumen de negocio.»

Después desarrolla tu discurso y finalmente, a modo de conclusión, cuando hayáis conversado por un rato y desarrollado el discurso, enlaza con el recuerdo al gancho inicial a través de una frase de conclusión, consejo, moraleja… Con un recurso del tipo. ¿A qué esperas para ir a triplicar el negocio de tu organización?.

Evidentemente estos son ejemplos y como tal, suenan poco naturales, lo importante es que tu trabajes la mejora de tu comunicación siguiendo estos pequeños consejos que bien aplicado consiguen muy buenos resultados.

Y que empieces a pensar desde hoy en tu negocio en claves de titular, de noticia, de información singular que sea susceptible de generar una conversación, ya sea porque la inicies tú o por que sea lo suficientemente relevante para tu mercado como para hacerles hablar de ello.